La fuerza de ventas del futuro

HUMAN TO HUMAN – Los nuevos vendedores

La caracterización tradicional del tipo de venta en los negocios como B2B o B2C ya no puede seguir siendo aplicada. Toda fuerza comercial, en todas las empresas, podrá ser definida a contar de ahora como de humano a humano (H2H). Podemos decir con propiedad que la próxima generación de vendedores no será eliminada. Tampoco tendrá ojos láser, no tendrá un cerebro de súper computadora ni tampoco utilizará inteligencia artificial para concretar los negocios. Los nuevos vendedores seguirán siendo humanos, pero deberán entender como manejar una gran cantidad de datos. Ellos priorizarán al cliente por sobre todas las cosas, logrando entender sus necesidades y preocupaciones.

Humano a Humano

En todo proceso de ventas serán siempre necesaria la intervención de humanos para manejar excepciones. Deberá usar su juicio y su criterio, detallar y crear estrategias, cultivar relaciones y adoptar análisis avanzados. Por ello es que los nuevos vendedores tiene un tremendo desafío por delante. Deberán comprenderlo y capacitarse para entender qué es importante para el cliente. El nuevo vendedor deberá preocuparse por el éxito de su negocio, adoptando la velocidad a que trabaja el cliente y otorgando una experiencia excepcional las 24 horas del día, durante toda la semana.

Ser digital o desaparecer

La transformación digital juega un rol fundamental para lograr alcanzar éste objetivo de servicio. Existe suficiente información online para tomar una decisión de compra y el ejecutivo de ventas no necesariamente debe estar presente físicamente para ser efectivo. Se busca ser una compañía holísticamente orientada a sus clientes, mediante tecnología y creatividad, lo cual permita mantener los costos bajo control. La utilización de algoritmos significa utilizar la información para ayudar a mejorar los resultados de la fuerza de ventas. Deberá explicarse los análisis realizados de tal modo que los datos sean relevantes para los nuevos vendedores. Un análisis debe brindar información que ayude a resolver sus problemas, teniendo en cuenta sus prioridades y necesidades.

¿Cómo podemos adaptarnos?

La ciencia de vender está evolucionando muy rápidamente y la expectativa es comprender la complejidad del negocio de los clientes, aportando información valiosa y customizada. Se debe preparar a los nuevos vendedores para que se basen siempre en datos. Empoderarlos en herramientas digitales, apoyarlos con analítica avanzada, acelerar la ejecución a través de ritmo y disciplina mediante coaching. Ayudarlos a comprender el “qué, por qué y cuando” del cliente.

Somos Rocket-Ad, una empresa consultora creada por Ingenieros UC especializada en Marketing Digital B2B, comprometidos en ayudar a todos nuestros clientes en la transformación digital mediante el desarrollo y la implementación de nuestras soluciones.

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